【分析】工程机械行业最需要什么?我们或许需要的不是“市场回暖
    

10多年来,“中国制造”发展势头强劲,全世界的任何角落,你都能看见“中国制造”的身影。特别是在工程机械行业,中联、三一和徐工先后收购了意大利CIFA、德国普茨迈斯特和施维英公司后,“中国制造”几乎垄断了混凝土设备行业。一时间,全世界都在担心:有一天“中国制造”会不会垄断全球的工程机械制造业?


4万亿时期的中国工程机械市场就是一次扩充产能,仅仅挖掘机中国就疯狂地建设了超过50万台产能,而全世界的总需求却还不到40万台——这样看来,似乎中国已经垄断了全世界的工程机械设备制造产能。

扩张之后就是疯狂的营销。为消化过剩的产能,制造商已经不再专注于产品的研发,而是全身心地投身于一场市场营销的“大跃进”中。每年的核心工作就是制定营销政策,诸如分期付款、零首付、以旧换新,三年半价回收、终身免费保修、代理商无限责任担保等等。

诺贝尔经济学奖获得者约瑟夫.斯蒂格利茨曾经说过一句意味深长的话:“毁灭的种子是什么?第一个就是繁荣本身。”从2011年下半年开始,中国工程机械市场已连续5年大幅下滑,尽管中国市场刚刚经历了百年一遇的“井喷式”增长,惨痛的结果却让行业里很多人扼腕叹息:产能严重过剩,库存大量积压,无数设备闲置,巨额应收账款,很多代理商甚至制造商倒闭或面临倒闭的危险。

历史似乎一直在重复,如果我们不反思行业的错误,不总结危机产生的原因,有一天行业就可能再来一次“大跃进”,把行业再次推向万劫不复的深渊。笔者认为,此次行业危机不应该只归结为市场的下滑,制造商和代理商应该承担主要责任,工程机械人需要进行以下反思:

第一,激进的营销策略降低销售门槛,为了冲击销量和市场占有率,消化过剩的产能,最终导致厂家、代理商丧失对债权风险的把控;

第二,激进的营销打破了市场供求关系,压低了设备的投资回报,极大地破坏了行业的生态环境;

第三,巨大的保有量使得设备的出勤率一降再降,2012年以后运行时间;

第四,危机出现后,很多制造商和代理商都认为是暂时的调整,至今仍缺少积极的应对措施。

今天,每个人都在谈论转型。笔者认为:转型就是要回归商业的本质,重新以客户为中心而不是以市场为中心,通过服务和创新,为客户带来价值。

10多年来,制造商不专注于产品创新,代理商不专注于客户体验,而是变着花样搞营销创新——轻服务的结果让代理商在后市场有很多课要补。比如,设备质保期结束后客户就大量流失,这本身就说明代理商不能满足客户的需求。

行业现在最需要什么?我们需要的不是市场的快速回暖,而是行业人的理性反思,踏踏实实地做好后市场,帮助客户度过难关,用户赚不到钱才是行业的末日,这一切都是制造商和代理商无节制地生产和销售造成的,重建工程机械行业可持续发展生态圈才是当务之急。

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    收录时间:2016年11月10日 08:02:17 来源:砼商网 作者:砼商网编辑部
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